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“Encontro de Gerações” ou “O Futuro do Vinho no Brasil” – Parte 2

ZSV 2013 - Jorge e Bernardo provam vinhos @Copacabana Palace

Após um encontro de apresentação dos planos da Wines of Chile para o Brasil (com boas doses de trocas sobre a situação do mercado entre os assistentes) e uma excelente mesa de debate sobre harmonização em Belo Horizonte, recuperei a transcrição do bate-papo no “Zahil Saber Viver – Encontro de Gerações“, em Setembro de 2013, Rio de Janeiro.

Introduzi a conversa neste post, com a apresentação dos participantes e a primeira parte, em que os mais experientes desenhavam a situação do mercado nos anos 70 até princípios de 90. Aqui segue a segunda parte da conversa, em que tratamos da evolução do mercado e das dificuldades que vivemos para preparar um futuro mais interessante para o vinho no Brasil. Os negritos são por minha conta e destacam alguns dos pontos que eu julgo serem fundamentais na conversa.

 

Questão-chave: O que é o vinho hoje no mercado brasileiro? O que pretendemos que seja amanhã?

Jorge – não concorda (ver o relato anterior!). RS tem mercado específico. RJ x SP não há grandes diferenças de mercado. RS é outra história: nasceram bebendo vinho, aquilo faz parte do hábito alimentar; não houve avanços nem atrofio por lá nos últimos anos [2013]. Houve sim um grande salto no interesse do público brasileiro, o que se percebe nos cursos da ABS. O gaúcho médio bebe mecanicamente, sem questionar (como os franceses, que não conhecem seus próprios vinhos). Nas outras regiões, há interesse em entender o que se está bebendo. Houve evolução natural, embora pudéssemos estar mais longe. Não estamos mais longe por causa do preço do vinho no Brasil.

Alex – Sempre tem a questão do “o mais caro é melhor”.

Jorge – é uma evolução: o consumidor começou a se educar e perceber que não necessariamente o mais caro é o melhor. Não é necessário pagar caro.

Marcelo – “caro é bom sim, 90% dos vinhos caros são bons. A grande busca são os bons vinhos mais baratos. Vinho é uma das poucas coisas que funciona uma regra como ‘US$500 dificilmente é ruim'”.

Dionísio – é mais um desafio do profissional: encontrar produtos que oferecem maior qualidade por preço mais baixo.

Pedro – “Os vinhos que começaram a chegar em 1991 recebiam o mesmo tratamento tributário?”

TODOS – era mais barato. Carga tributária menor e dólar 1×1.

Jorge – para o bem ou para o mal, havia subfaturamento e hoje não é mais possível. Cedo ou tarde, quem subfatura será pego.

Cristiana – Consumidor segue aprendendo, mas o caro está mais caro ainda.

Pedro – Houve acirramento dos instrumentos de controle, dólar, percepção do governo de que taxar é interessante.

Jorge – não foi o governo quem disse que se deveria taxar mais pelo aumento de consumo. Partiu principalmente de lobby de produtores brasileiros – burocracia, selo fiscal, aumentos. Máquina do governo tem sede de impostos.  Vinho é considerado superfluo, (Argentina, 12% de impostos, BR mínimo 50%).

Cecília – a mãe é espanhola, os trabalhadores rurais eram pagos em vinho. Grande diferença de valor. “Na Argentina o vinho ESTÁ, as pessoas recém começaram a falar de vinho”. Chegou em 2008 no Brasil. Trabalhava no Eñe, onde só se queria vender vinho Espanhol, num mercado que pedia Chile e Argentina.

Cristiana – chegou ao mercado justo com a enxurrada de chilenos e argentinos. Mercosul, menos impostos, menor distância traz vinhos mais próximos do consumidor. Entre 2005 e 2008 consumidores só pediam vinhos do Chile e Argentina.

Jorge – dado importante: quando houve a unificação da moeda européia, houve aumento instantâneo no preço de vinhos, 20-30%. Em seguida, euro valorizou-se. Nesse momento Chile e Argentina se aproveitaram para invadir o mercado. Qualidade deu salto na Argentina.

Dionísio – além da Argentina ter sofrido crise absurda, em 2001. Houve necessidade de exportar.

Cristiana – “Alan, consumidor buscava preço na loja?”

Alan – Na loja isso se refletiu nitidamente, mas os clientes Expand eram “qualificados”. A loja inibia consumidores que não sabiam o que queriam.

Cristiana – “E a experiência de restaurante, Pedro?”

Pedro – “Migrei para restauração em 2003. Jonathan Nossiter fez modificações importantes na carta, dando destaque a produtores brasileiros, mas não os grandes, danosos para a importação. Estratégia MESMO: retirar Chilenos e Argentinos completamente, para conseguir fazer um trabalho. Clientes grosseiros, gritavam porque não encontravam seus vinhos. Havia um desejo quase sexual por Chile e Argentina”.

Dionísio – “Temos que ter cuidado, porque as pessoas falam ‘não bebo vinho Argentino ou Chileno’. Vale o mesmo para Liebfraumilch, que deu abertura para o público brasileiro. Assim como Prosecco hoje. Menciona uma palestra em Champagne, (Bernard Derononcourt???) ‘não se preocupem com Prosecco – vão conhecer a borbulha em boca, depois vão provar Champagne e ao provar Champagne não voltam ao Prosecco’. É complicado ‘impor’ ao consumidor”.

Cristiana – “Queremos todos que a indústria avance, que os consumidores queiram consumir mais e mais vezes vinho, não trocar vinho por cerveja. Há sensação de descompasso grande no mundo todo. Há pouca gente comunicando bem o vinho nos restaurantes, orientando. Você nunca sabe com quem está falando e há públicos distintos, há consumidores que sabem muito e muito pouco, profissionais que sabem muito e muito pouco”.

Dionísio – atendimento ao público depende de muita psicologia; não é o que o profissional QUER falar, mas sim o que o consumidor PRECISA ouvir. A ABS, associações e palestrantes começaram a utilizar linguajar extremamente técnico para demonstrar conhecimento.  Sommelier não está no restaurante para “dar aula” ao cliente; e sim comunicar, instruir, orientar.

Jorge – se você erra na comunicação, você não consegue vender.

Cristiana – vivemos em descompasso; pessoas que trabalham em restaurante, fazem três meses de curso com broche e saem falando besteira. Qualificação dos profissionais é um passo fundamental – como indústria, devemos exigir qualificação mais completa.

Jorge – há um nível muito baixo no nível de entrada em restaurantes ou lojas. A comunicação pode truncar a venda mas pode também marcar para sempre um consumidor. Lalas conversando com Jorge contou que não vai mais falar de aromas – Jorge não descreve vinhos com descritores aromáticos. Corpo, tanino e frescor: o resto não interessa – são estes o elementos que dão equilíbrio ao vinho.  Se se trata de aromas, a experiência se torna frustrante.

Marcelo – No “primeiro mundo do vinho” as pessoas não usam descritores de vinho. O que o Jorge disse pode ser o começo de uma orientação formal para profissionais. Evitar excessos, limite técnico.

Cristiana – comparação com queijos: pasto de primavera. Relação das pessoas com comida: gostei, não gostei. Com vinho, hoje não faz isso, as pessoas têm vergonha de emitir sua opinião. “Queijos são como sapatos, há os que lhe servem e os que não”. Conceitos de harmonização e gastronomia

Luciana – conceitos complicados de explicar; o lado bom da “moda” é que o brasileiro quer falar e ouvir, aparece na novela, devemos aproveitar para divulgar ao invés de inibir.

Cristiana – “E com relação ao mundo virtual, como as pessoas procuram? O que é que as pessoas buscam sobre vinho, quais são os termos?”

Sergio – “Tive de procurar limpar a linguagem técnica, evitar distanciamento com o consumidor”. Aos poucos foi deixando de falar da análise organoléptica.

TODOS – história, cultura, é a parte mais impactante.

Leonardo – Simplificar o conteúdo traz as pessoas mais para perto. Formação de quem começa a trabalhar é falha: as pessoas que vendem não consomem. Até pessoas que tem condições financeiras muitas vezes “temem” consumir vinho por não “entenderem”.

Marcelo – Há uma questão de status importante; se a pessoa busca status, vai escolher nomes que façam sonoridade.

Alexsander – “Fico atento aos formadores de opinião (ou de “dogma”). Colocam muito o gosto pessoal em suas opiniões. Tenho meu gosto e não posso dizer que algo não é bom para todos porque não me agrada; alguns formadores criam regras rígidas que engessam o acesso do público à comida.”

Marcelo – como fui pioneiro, as pessoas acham que entendo de vinhos. Eu não entendo e me recuso a fazer harmonização. “Comida boa e vinho bom” é a melhor harmonização.

Cecília – Há escolas e escolas, cada uma pode trazer conceitos diferentes. Harmonização é “fácil” mas traz pequenos problemas. Acidez e extremos, como os da cozinha do Oro, trazem “problemas” de harmonização, então a combinação com vinho partirá de outros pontos que não dos elementos. Propor vinhos interessantes, não importa a nacionalidade, o interessante é provar coisas diferentes.

Cristiana – “Já que estamos querendo construir uma cultura de vinho: qual é o papel de consultores e críticos? O que o consumidor busca hoje? É relevante para o público?  O mercado carioca ainda é muito pautado por consultores de vinho (ou outros formadores de opinião)”. Pedro – o consultor ideal: viaja, lê, estuda, busca vinhos no mundo todo; é um cara que agrega valor; ao contrário do cara que escolhe dois vinhos aqui e três lá para fazer média, quer ser convidado para coisas. No Rio há mesmo meia dúzia de pessoas que dizem “o que é bom ou não é” que ditam gosto.

Marcelo e Cristiana – Pessoas abrem restaurantes como se fosse qualquer coisa, então restaurantes abrem e fecham.

Marcelo – Consumidor gosta de descobrir o próprio vinho, mas sempre partindo da questão do custo (“budget”). Os clientes descobrem seus vinhos nos restaurantes e nas lojas.

Cecília – As pessoas que nos apresentam os vinhos profissionalmente são contratados para “ditar” esse gosto. Depende da formação profissional de cada um extrair o que é real disto. Os garçons, sommeliers vendem os vinhos que viram na última semana. A maioria dos profissionais não acabou o curso básico.

Marcelo – Com a quantidade de rótulos que está disponível hoje, há excesso de opções; antigamente provava vinhos com Danio e (?); hoje tem uma conversa comercial, com a importadora, para entender os motivos e os resultados que está pretendendo com os vinhos.

Dionísio – é preciso se preocupar em não “massacrar” tanto profissional quanto cliente. É importante aproveitar o interesse existente.

Alexsander – O cliente muitas vezes mantém-se informado de maneira até obsessiva (Vivino, internet no celular); “formadores de opinião”.

Jorge – Não houve divergências na mesa, e sim convergências. Abordar o vinho de forma simplificada; Aproximar o cliente. À mesa temos: Alan – loja, Alex – sommelier, Marcelo – dono de restaurante, Dionísio – combinação das duas coisas, um consultor, um jornalista, um importador. Que ações temos que tomar para aumentar a venda de vinhos no Brasil? Em cada área de atuação?

Dionísio – sommelier não deixa de ser um vendedor (Jorge: Já dizia Danio Braga); tem que parar de achar que é um artista, é um veículo para o vinho; revistas, associações, etc. – simplificar a linguagem.

Pedro – sem prejuízo para a aquisição do conhecimento!

Cristiana – Comparação com a cozinha, recém-formados em cozinha que saem “chefs”; se ele será um grande chef ou sommelier, é o tempo e seus pares que dirão, não o diploma.

Pedro – a linguagem é fundamental, cria bloqueios. Desmistificação, deselitização, tirar o vinho do pedestal e incluir no dia a dia.

Marcelo – uma coisa importante: o supermercado. Na França, em mercados maduros, há desde os mais importantes vinhos até os mais básicos. Hoje no Brasil não há oferta, supermercados fazem importação própria de vinhos de má qualidade.

Jorge – no mesmo supermercado mencionado pelo Marcelo, hoje já há uma boa seleção.

Leonardo – passou algumas semanas no Guanabara (Barra): há grande diversificação, muitas opções.

Alex – Um problema é a crítica destrutiva. Se você se propõe a falar de vinhos, fale de vinhos; é ruim para o mercado se alguém se propõe a criticar tudo o que os outros fazem.

Cristiana – para encerrar, além de agradecer, queria pedir ao Bernardo para dizer umas palavras para conclusão.

Bernardo – eu queria fazer um convite, com cara lavada, pois não sou do Rio de Janeiro. Que isto seja o começo. Faltam no Brasil momentos como este. Todas as vezes em que nos encontramos, as conversas são intermináveis e todo mundo diz que precisamos encontrar mais, conversar. É verdade que não temos tempo – é preciso abrir espaço, forçar tempo para a conversa. Criar rotina, conversar sobre vinho, sobre mercado. Criar pontos de ação, senão a conversa vira só filosofia.

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